მოგწონს თუ არა მომლაპარაკებელი ხარ!

„მოგწონს თუ არა მომლაპარაკებელი ხარ“ — ამ სიტყვებით იწყება მოლაპარაკებებზე დაწერილ წიგნებს შორის ალბათ ყველაზე პოპულარული, ცნობილი, მკაფიო და მოკლე სახელმძღვანელო — “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”.

ჩვენს ყოველდღიურ ყოფას თუ დავაკვირდებით ალბათ შევამჩნევთ, რომ სრულიად გაუცნობიერებლად ხშირად მოლაპარაკების მონაწილენი ვხდებით, თუმცა სიტყვა “მოლაპარაკებას” იშვიათად ვიყენებთ თუნდაც ოჯახის წევრებთან წარმართული საუბრების აღსაწერად, რომლის მიზანიც ჩვენთვის სასურველი შედეგის მიღებაა. არადა ეს ჩვეულებრივი მოლაპარაკებაა, რომელსაც ქვემოთაც დავინახავთ რომ იგივე მახასიათებლები შეიძლება ჰქონდეს როგორც ორ ქვეყანას შორის წარმართულ სავაჭრო მოლაპარაკებას. ამისთვის განვიხილოთ ანას და დავითის მაგალითი.

დღე ჩვეულებრივ დაიწყო. ანამ საუზმეზე კვლავ წამოჭრა შვებულების საკითხი. მას და მის ქმარს დავითს უნდა გადაეწყვიტათ სად გაატარებდნენ ზაფხულის შვებულებას. ანას სამხრეთ-აღმოსავლეთ აზიის ტურში სურდა წასვლა, რომელიც მისი კოლეჯის კურსდამთავრებულთა ასოციაციის მიერ ფინანსდებოდა, თუმცა ეს სულაც არ იყო ის რაც დავითს სურდა. ორი კვირა გაეტარებინა იმ ხალხთან ვისაც ნორმალურად არც იცნობდა და მიყოლოდა გიდის მიერ შემოთავაზებულ ტურებს ნაკლებად ხიბლავდა. მას დამღლელი წლის ბოლოს ხალხისგან შორს, ოკეანის სანაპიროებზე დასვენება სურდა. ანას და დავითს ცალსახად სხვადასხვა სურვილი ჰქონდათ. ცალ-ცალკეც არ უნდოდათ შვებულების გატარება, სხვა ბევრი მეგობრის მსგავსად. გარდა ამისა არც ის იცოდნენ მათი შვილები რას გადაწყვეტდნენ. ელენეს ბანაკში სურდა წასვლა, ნიკას კი სახლში დარჩენა და ზაფხულზე ფიზიკურად მუშაობა, რათა ფეხბურთის სეზონისთვის სპორტულ ფორმაში ყოფილიყო. ამასთან თანხის მოგროვებას და მოტო-სკუტერის ყიდვას გეგმავდა. დავითს და ანას ფინანსურად ნამდვილად გაუჭირდებოდათ შვებულებაში წასვლა, ბანაკში შვილის გაშვება და ისეთი ადამიანის დაქირავება, ვინც მათი არ ყოფნის დროს ნიკაზე იზრუნებდა. ფაქტია, რომ ოჯახს ზაფხულის გეგმებზე მოუწევდათ სერიოზული საუბარი და გადაწყვეტილების მიღება.

სამსახურში მისვლისთანავე დავითს ავტომობილების მაღაზიიდან აგენტამ დაურეკა და ჰკითხა როდის მივიდოდა ანა ტესტ-დრაივზე, რათა ავტომანქანა შეემოწმებინა. დავითი კმაყოფილი იყო გაყიდვების აგენტის ბოლო შეთავაზებით, თუმცა იმისთვის, რომ კიდევ უფრო მეტი შეღავათი მიეღო, აგენტს უთხრა რომ საბოლოო გადაწყვეტილებამდე მის მეუღლეს უნდა ენახა ავტომანქანა. ამით იგი გამყიდველზე ზეწოლის მოხდენას ცდილობდა.

როგორც კი დავითმა აგენტთან საუბარი დაასრულა, მას ანამ დაურეკა. იგი აღელვებული ჩანდა იმის გამო, რომ ბანკი სადაც ის სესხის უფროს ოფიცრად მუშაობდა ძლიერ ბიუროკრატიული იყო და ამის გამო სესხების გაცემა უგვიანდებოდა. ეს რა თქმა უნდა იწვევდა კლიენტების დაკარგვას და ანას საკომისიოც მცირდებოდა. მას გადაწყვეტილი ჰქონდა, რომ ბანკის მფლობელს დღის ბოლომდე კიდევ ერთხელ დალაპარაკებოდა და დაერწმუნებინა ბანკის ფუნქციონირების გამარტივების უპირატესობებში.

დავითი და ანა

ანას და დავითის ამბავი ხაზს უსვამს სიტუაციების მრავალფეროვნებას, რომელთა მოგვარებაც შეიძლება მოლაპარაკებით. როგორც წესი მოლაპარაკება არის პროცესი, რომლის დროსაც ორი ან მეტი მხარე ცდილობს მაქსიმალურად დაიკმაყოფილოს საკუთარი ინტერესები. მიუხედავად იმისა, რომ თითოულ სიტუაციაში მოლაპარაკება შესაძლოა განსხვავებული ფორმით წარიმართოს, მაინც არსებობს ის ფუნდამენტალური მახასიათებლები, რომლებიც ნებისმიერი სახის, იქნება ეს სამშვიდობო მოლაპარაკებები ომში მყოფ ქვეყნებს შორის, საქმიანი მოლაპარაკებები მყიდველსა და გამყიდველს შორის, უფროსთან თუ ოჯახის წევრებთან, მსგავსია. ესენია:

1. არსებობს ორი ან მეტი მხარე — მიუხედავად იმისა, რომ ხალხს შეუძლია „მოლაპარაკება“ საკუთარ თავთან — მაგალითად, როდესაც უნდა გადაწყვიტო ჩოგბურთზე სათამაშოდ წახვიდე თუ ფეხბურთის მატჩზე, მოლაპარაკებას მაინც მივიჩნევთ, როგორც პროცესს ინდივიდებს, ჯგუფებსა და ქვეყნებს შორის.

2. ორ ან მეტ მხარეს შორის არსებობს მოთხოვნილებებისა და სურვილების კონფლიქტი — ანუ ის, რაც ერთს სურს, სულაც არ არის ის, რაც სხვას სურს — და მხარეებმა უნდა მოძებნონ კონფლიქტის მოგვარების გზა, რადგან სხვაგვარად სასურველ შედეგს ვერ მიიღებენ.

3. მოლაპარაკებები მეტწილად ნებაყოფლობითი პროცესია — ჩვენ მივდივართ მოლაპარაკებებზე იმიტომ, რომ ვფიქრობთ ამით შეგვიძლია გავაუმჯობესოთ ჩვენი შედეგი.

როგორც ვხედავთ ანას და დავითის ყოველდღიური ცხოვრება სავსეა მოლაპარაკების მაგალითებით, რომელთაც ზემოთ მოცემული სამივე მახასიათებელი აქვს. იმისთვის, რომ:

  • ყველამ სასურველი შვებულება და დასვენება მოიწყოს საჭიროა მოლაპარაკება ოჯახის წევრებთან;
  • დავითმა სასურველ ფასად იყიდოს ავტომობილი, საჭიროა აგენტთან მოლაპარაკების წარმოება და სხვადასხვა ტაქტიკების გამოყენება;
  • ანამ მიიღოს უფრო მეტი საკომისიოები, აუცილებელია უფროსთან მოლაპარაკებების დაწყება და მისი დარწმუნება.

გამონაკლისი არც თითოეული ჩვენგანის ცხოვრებაა. ამიტომ მოგვწონს თუ არა ჩვენ მომლაპარაკებლები ვართ. სხვა საკითხია ამას თავს როგორ ვართმევთ. თუმცა, კარგი ამბავი ის არის რომ როგორც ყველა უნარი, წარმატებული მოლაპარაკებების უნარიც დახვეწადია და თუ მოვინდომებთ და გარკვეულ დროს დავუთმობთ შეგვიძლია მისი გამომუშავება. ეს კი მხოლოდ ჩემი აზრი არ არის რომ ცხოვრების ნებისმიერ ეტაპზე მნიშვნელოვნად დაგვეხმარება მიზნის უმტკივნეულოდ და ადვილად მიღწევაში.

Negotiation Coach, Analyst of Global Politics.